Взаимоотношенията между нас и нашите съществуващи и потенциални клиенти оказва огромно въздействие върху продажбите ни. Хората не купуват от когото и да е. Те купуват от този, на когото имат доверие.

В тази връзка нека разгледаме как е-mail маркетингът спомага за изграждането на отношение на доверие. Е-mail маркетингът ни позволява да комуникираме с нашите потенциални и съществуващи клиенти директно (едно към едно). Директната комуникация е основата на всички дълготрайни взаимоотношения на партньорство. С помощта на е-mail маркетинга ние можем да отговорим незабавно на индивидуалните нужди и въпроси, които потенциалните клиенти имат относно нашия бизнес. Чрез постоянни последващи действия ние имаме възможността да разсеем съмненията у потенциалните клиенти, които би породил техния контакт с непозната фирма, като се превърнем в позната за тях. Възможността на e-mail маркетинга за персонализация ни помага изключително много за изграждане на дълготрайни взаимоотношения. Резултатът е създаване на доверие, което позволява на потенциалните ни клиенти да се чувстват уверени в тяхното решение за закупуване на стоки и услуги от нас.

Ето и трите най-важни стратегии за увеличаване на продажбите с е-mail маркетинг:

НЕЗАБАВЕН ОТГОВОР

Някои специалисти по маркетинг твърдят, че трябва да отговорим в рамките на 24 часа от получаване на съобщението. Tози срок е общо приет, но колкото по-бързо отговорим, толкова по-ефективен ще бъде нашия отговор. Потенциалните клиенти желаят и очакват бърз отговор на техните въпроси. Много често, те очакват нашия отговор преди да предприемат следващата стъпка, като например вземане на решение за покупка. Ако потенциалният клиент е готов да направи покупка, то 24 часа биха били дълъг срок за очакване на отговор от нас. И дори може да ни струва загуба на покупката. Повече от 24 часа за отговор от друга страна биха били основание за създаване на отрицателно мнение за нас и нашия бизнес.

Много често получаваме едни и същи въпроси от потенциални клиенти и в този случай можем да спестим нашето време и да отговаряме веднага, като използваме аутореспондери (т.н. интернет секретари, или получаване на информация по е-mail при поискване). Аутореспондерът е автоматична система за отговор чрез e-mail. Аутореспондерът е средството, което спестява времето при отговор на често срещани въпроси, изпратени по е-майл от потенциални клиенти или изпращане на търговска информация, ценови листи, регистрация на "онлайн абонамент", изпращане на статии в определена област на интерес, информация на фирмения профил на фирмата, списък и референции от наши клиенти и т.н.

Аутореспондерът работи 24 часа на ден, 7 дни в седмицата, независимо дали работим, спим или сме във ваканция. Когато потенциален клиент изпрати е-mail до адреса на нашия аутореспондер, системата автоматично изпраща и то веднага информацията, която ние сме приложили към него. Потенциалният клиент не въвежда никакъв текст в електронното съобщение до адреса на аутореспондера. Аутореспондерът знае каква информация и на кого да изпрати, и я изпраща веднага.

Поради този факт, аутореспондерите, чрез изпращането веднага на поисканата информация към потенциалния клиент, изграждат доверие у него към нашата фирма. И в света на Интернет хората ще купуват от този, на когото имат доверие!

За да получите списъка на публикуваните ми статии в областта на маркетинга и информационните технологии, изпратете e-mail (не е необходимо да въвеждате текст) на адрес: marketing_articles@sendfree.com До няколко минути на компютъра ви ще се получи e-mail със списъка на заглавията на публикуваните статии в тази област, кратко резюме на съдържанието на всяка от тях и съответен адрес на аутореспондер. Избирате интересуващите ви статии и изпращате e-mail (при това не е необходимо да пишете нищо в него и на реда на "Subject") до тези адреси, които сте избрали. И отново за броени минути получавате пълния текст на публикуваните статии, които ви интересуват.

Можете да създадете собствени безплатни аутореспондери на адрес: Sendfree.com, а повече информация за аутореспондерите можете да прочетете от статията за тях.

ПОСЛЕДВАЩИ ДЕЙСТВИЯ

Маркетингът е непрекъснат процес, а не еднократно събитие. Когато един потенциален клиент не е закупил от нас стоката или услугата, която сме му предложили, това не означава, че сме загубили възможността да му продадем друга стока или услуга, или дори предложената. Единственият сигурен начин да загубим възможността за продажба е когато не планираме последващи действия с този потенциален клиент.

Непрекъснатите действия водят до:

• преодоляване на директния отказ от страна на клиента след първото предложение;

• помага на потенциалния ни клиент да се запознае по-подробно с предлаганите от нас стоки и услуги;

• помага да бъдем избрани от потенциалния клиент, когато възникне необходимостта от нашите стоки и услуги;

• утвърждава нашата загриженост към нуждите на потенциалния клиент;

• имаме преимущество пред нашите конкуренти, които не осъществяват последващи контакти с потенциалния клиент;

• изгражда чувство на доверие към нас и нашите стоки и услуги;

• утвърждава нашата идентичност;

• увеличава възможността за съответен отговор от потенциалния клиент;

• увеличаване на вероятността за покупка;

• увеличава възвращаемостта на нашите инвестиции в маркетинг.

С всички тези ползи е ясно, че планирането на последващи непрекъснати действия е абсолютна необходимост. Един от големите недостатъци на преобладаващия брой фирми у нас е липсата на планиране, изпълнение и измеримост на последващи действия с потенциалните клиенти. Веднъж установили контакт, те оставят визитката в класьора, след като я въведат в бази данни (или дори не я въвеждат) и с това маркетингът към този потенциален клиент приключва преди да е започнал.

Когато броят на потенциалните клиенти, с които сме установили контакт, е много голям, става действително много трудно да поддържаме постоянни контакти и да изпълняваме последващите действия, които сме планирали. С помощта на технологията на аутореспондерите, процесът на изпълнение на непрекъснато планираните последващи действия може да бъде напълно автоматизиран. С помощта на така наречените "Smart Responders" (умни аутореспондери) можем да изпращаме e-mail до потенциалните клиенти, но за разлика от обикновените аутореспондери, можем да изпращаме планирани последващи електронни съобщения през предварително зададени интервали от време.

Например, умният аутореспондер може да изпрати първия е-mail веднага, два дни по-късно да изпрати вторият е-mail, след една седмица да изпрати третия е-mail, след един месец да изпрати четвъртия и т.н. Нашата работа се състои в подготовка на текстовете за е-mail съобщенията, подготовка на аутореспондерите, планиране на честотата на изпращане на съобщенията и указването им в системата на умните аутореспондери. Последните се грижат за всичко останало вместо нас! Правят го автоматично, без допълнително изразходване на време и средства от наша страна!

ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ

Техниките за персонализация добиват все повече популярност. Днес технологиите са в състояние да позволят на маркетинг специалистите автоматично да добавят името на получателя към електронното съобщение, в полето "Subject", в началното и края на е-mail, дори когато изпращаме едновременно хиляди съобщения. Използувайки името на получателя в полето "Subject" и в самия текст на съобщението предизвикваме по-голям интерес от страна на получателя и увеличаваме значително вероятността нашето съобщение да бъде прочетено, а не изтрито без дори да е отворено.

Персонализацията помага изключително много за изграждане на дълготрайни взаимоотношения с нашите потенциални и съществуващи клиенти, допринася значително за увеличаване възвращаемостта от вложените средства в маркетинг и води до увеличаване на нашите продажби.

Независимо от това какви технологии и техники използуваме е-mail маркетингът не би бил ефективен без един добър текст на електронното съобщение, който е насочен към ползата за потенциалния клиент от предлаганите от нас стоки и услуги. Текстът е този, който предизвиква позитивните емоции у потенциалния клиент, създава желание за закупуване на нашите продукти и услуги и го мотивира да предприеме действия, насочени към закупуването им.

С всички усилия, които се фокусират върху "Website" (създаването на страници в Интернет) маркетинга, много често се случва да бъде пренебрегнато значението на е-mail маркетинга. Е-mail маркетингът е този, който спомага за директната комуникация с нашите потенциални и съществуващи клиенти, изгражда отношение на доверие, изгражда дълготрайните партньорски взаимоотношения, водещи до повтаряемост на продажбите и намаляване на вложените средства в маркетинг, като при това увеличава тяхната възвращаемост. Със създаването на тези дълготрайни партньорски отношения между нас и нашите потенциални и съществуващи клиенти, в резултат се увеличава лоялността към нас, увеличават се продажбите и нашите печалби.

Определете вашата стратегия за е-mail маркетинг още днес! Създайте и поддържайте партьорски взаимоотношения с вашите сегашни и бъдещи клиенти! Персонализирайте вашите е-mail съобщения, третирайте е-mail комуникацията с тях като незабавна комуникация, и не преставайте да планирате и изпълнявате последващи действия с вашите потенциални и съществуващи клиенти. Това е пътят за изграждане на доверието във вас и към увеличаване на вашите продажби!

Жанет Найденова

Маркетинг консултант
JNN Консулт ЕООД

Назад